SOCIAL SELLING EROBERT DEN B2B-VERTRIEB
Der Vertrieb eines Unternehmens, egal welcher Form und welcher Branche, kann heute nicht mehr nur aus Personen bestehen, die am Telefon Kaltakquise betreiben oder per Außendienst potenzielle Kunden besuchen. Besonders in Zeiten, in denen der persönliche Besuch des Außendienstes beim Kunden an Relevanz und Möglichkeit verliert, wird digitaler Vertrieb zum erfolgsrelevanten Faktor. Denn wo der persönliche Kontakt vor 20 Jahren noch verkaufsfördernd war, hat er sich im digitalen Zeitalter immer mehr in die Internetsphäre der Social-Media-Kanäle verlagert. Dort hält sich mittlerweile die Mehrheit der Menschen mit durchschnittlich fünf verschiedenen Social-Media-Accounts auf, für täglich mindestens eine Stunde.
Im B2B-Bereich stehen dabei branchenspezifische Foren, Plattformen sowie Linkedin und Xing an der Spitze, die zunehmend als Vertriebs- und Lead-Plattform genutzt werden. Der Begriff für den neuartigen digitalen Vertrieb: Social Selling.
Digitaler Vertrieb in der Umsetzung – besser gestern als morgen
Zwar ist es nicht erst seit dem Einzug der Corona-Krise sinnvoll bis unausweichlich, die Digitalisierungsprozesse im Vertrieb voranzutreiben, um nicht mehr persönlich vor Ort sein zu müssen. Doch gerade in diesen schwierigen Zeiten werden die Notwendigkeit der Digitalisierung für Unternehmen und digitaler Vertrieb existenziell.
Unweigerlich stehen die Fragen im Raum: Wie kann ich schnellstmöglich mit meinen Ansprechpartnern wirkungsvoll in Kontakt bleiben, meine Produkte und Lösungen platzieren und meine speziellen Argumente vorbringen? Was erwarten meine Kunden im Netz und welche Aktionen stehen mir zur Verfügung, um meine Ziele zu erreichen? Wie kann digitaler Vertrieb in meinem Unternehmen aussehen?
Digitaler Vertrieb bedeutet Weiterentwicklung: vom Vertriebler zum B2B-Influencer
Digitaler Vertrieb stellt hohe Ansprüche an einen Vertriebsmitarbeiter, nicht zuletzt, weil er aus einer gewissen „Mitarbeiter-Anonymität“ heraus in die Öffentlichkeit rücken muss. Im Social Selling wird er zum B2B-Influencer. Seine ergänzende Aufgabe ist es nun, kanalübergreifend und nachhaltig Beziehungen aufzubauen und so flächendeckend zu „wirken“. Wie der erfolgreiche Influencer und Group Marketing Manager der SKF AG Dr. Philipp Schmid erklärt: „Social Selling ist Content Marketing und Networking par Excellence – nur eben auf sozialen Plattformen.“ (Quelle: https://b2bmarketing.works/blog/lead-management/social-selling/)
Digitaler Vertrieb erfolgt über verschiedenste Channles. Ein B2B-Influencer generiert seine Leads auch im Internet über Social Networks und über eigenkreierte Plattformen wie Homepages, Shops oder Landingpages. Von hier aus steuert er seine digitalen Maßnahmen, die über diese Kanäle mit modernen Künstliche Intelligenz-Tools auch analysiert werden können.
Gezielt und need-orientiert – Digitaler Vertrieb
Digitaler Vertrieb bedeutet, dass sowohl gezielter, need-orientierter Content an spezielle User, Netzwerke und Kanäle ausgespielt als auch individuelle Aktionen für bekannte oder potenzielle Ansprechpartner, andere Influencer und Netzwerke, durchgeführt werden.
Die Herausforderung besteht in der Analyse und geschickten Orchestrierung aller verfügbaren digitalen Möglichkeiten, um im Resultat die eigene Bekanntheit und damit die des repräsentierten Unternehmens zu steigern, Akzeptanz und Anerkennung zu gewinnen und bei der Zielgruppe möglichst den Wunsch einer Zusammenarbeit zu wecken.
Digitaler Vertrieb mit System – Digitales Monitoring und Analyse
Wie schnell, effizient und treffsicher sich ein B2B-Influencer durch die Kanäle bewegt, hängt von intelligenten Online-Algorithmen und -Tools ab, die systematische und kontinuierliche Analysen sowie neue Erkenntnisse auf verschiedenen Ebenen liefern.
Künstliche Intelligenz-Text- oder -Bilderkennung kann Aufschluss darüber liefern, welche direkten und indirekten Themen und Trends zu einem Produkt oder einer Dienstleistung kommuniziert werden. Digitaler Vertrieb hat auch viel mit tiefgehenden Fragestellungen zu tun. Wer sind die Personen, die jene Themen aufgreifen, Alternativen zu Produkten liefern oder Gegenargumente streuen und auf welchen Kanälen sind diese Personen und Persönlichkeiten unterwegs? Über Customer Journey Mapping wird transparent, auf welchem Wege Kunden zum Produkt finden und warum sie sich für den Kauf entscheiden. Welche Kriterien waren dabei ausschlaggebend für eine positive User Experience, welche für die negative?
Digitaler Vertrieb bedeut also auch tiefgehende Analysen. Die Analyse-Ergebnisse geben schließlich die Richtung vor, wie oder woraufhin Posts, Messages, Newsletter und Stories optimiert werden können – welche Preise angesetzt werden können und auf welche Ansprache die Zielgruppe reagiert. Es lohnt sich natürlich auch zu schauen, wer zu bestimmten Themen und Produkten gerade hoch im Kurs steht und als Influencer eine starke Reichweite in Netzwerken, bestimmte Medien oder Personen erzielt. Über ein genaues Monitoring werden alle neuen Entwicklungen zeitnah entdeckt, was unmittelbare Anpassungen und Optimierungen erlaubt. Diese Ansätze mit einem Aktivitätskonzept schnell umzusetzen, ist die Anforderung der Stunde.
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EXPERTE
DR. MATHIAS EHRHARDT – GESCHÄFTSFÜHRER
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