DIGITALER VERTRIEB FÜR UNTERNEHMENSERFOLG
Die Entwicklung des B2B-Vertriebs ist rasant und eindeutig – hin zum Social Selling
In vielen Branchenbereichen findet tendenziell eine Umkehrung im B2B-Vertrieb statt. Noch lässt sich dies nicht verallgemeinern, aber die Entwicklung ist eindeutig: aus persönlichem 1:1-Fokus wird Digital-Fokus, aus Nähe wird Distanz, aus persönlichem Recherche-Gespräch wird Online-Recherche, aus persönlichem Vertrauen wird Content-Vertrauen, aus zwischenmenschlicher Sympathie wird Sympathie des Online-Auftritts, aus persönlichen Entscheidungsabsprachen wird digitale Entscheidungsfindung. Kurz gesagt: Social Selling wird zum erfolgsentscheidenden Faktor.
Kunden auf neuen Wegen – die „B2B-Decision-Journey“ im Rahmen von Social Selling
Studien und eigene Erkenntnisse zeichnen mittlerweile ein interessantes Bild der „B2B-Decision-Journey“: es wird immer entscheidender, die vorhandenen digitalen Social Selling Möglichkeiten intelligent und vernetzt einzusetzen, denn darüber entstehen bei Beeinflussern und Entscheidern im Laufe der Zeit Bekanntheit, Akzeptanz, Präferenzen, Bewertungen, Vorentscheidungen – und ggf. der Wunsch nach einem persönlichen Gespräch.
Channel-Analytics: mit Künstlicher Intelligenz Plattformen, Homepages und Social Networks mit Künstliche Intelligenz-Texterkennung und Künstliche Intelligenz-Bilderkennung nach z. B. Inhalten, Themen, Trends, Produkten, Wettbewerbern, Argumenten, Gegenargumenten, Vorteilen, Bewertungen, Preisen, Influencern, Stakeholdern und Potenzialen analysieren.
Channel-Monitoring: neue Entwicklungen von Kundenpotenzialen, Meinungen, Themen, Argumenten, Zuspruch für direkte und indirekte Wettbewerber, Beeinflusser und Kanalverschiebungen können zeitnah aufgespürt werden. Schnelle Anpassungen sind somit möglich.
Marketing & Social Selling: differenzierte Marketing- und Sales-Kampagnen – a.) Wen spreche ich b.) in welchen Kanälen c.) mit welchem Produkt/Leistungen d.) mit welchen Argumenten e.) mit welchem Preis f.) und mit welchen gestalterischen Ansätzen an?
Der persönliche Vertrieb erhält eine immer mehr „final-anspruchsvolle Funktion“, die zusätzliche persönliche Qualifikationen erfordert – systematischer Vertrieb 4.0 bedeutet u.a. auch die Qualifikation zu einem Influencer im Social Selling.
